伴隨著行業(yè)發(fā)展的加快，為了進一步拓展業(yè)務，實現(xiàn)規(guī)模化的擴張，2022年，一些頭部企業(yè)開始大力開展渠道建設，希望借助渠道力量，實現(xiàn)快速的業(yè)務擴張。
極智嘉在2020年的合作伙伴大會上，極智嘉首次公布了其全新的渠道合作政策，將渠道建設作為公司的重點。此后至今，極智嘉在渠道建設方面不斷深入。
極智嘉體系化渠道生態(tài)
2022年，極智嘉(Geek+)發(fā)布渠道合作伙伴招募計劃，主要針對零售、醫(yī)藥流通、3PL、新能源、汽車等行業(yè)，廣邀合作伙伴攜手開拓紅利市場，并從技術支持、營銷策略自持、能力建設支持等方面提供全面支持。以系列軟硬件產(chǎn)品為基石，針對商務型合作伙伴，極智嘉賦能其銷售能力升級；針對技術型合作伙伴，深化其專業(yè)能力建設；同時，極智嘉結合渠道合作伙伴發(fā)展需求，極智嘉可提供全生命周期的市場策略建議，并基于市場需求與方案迭代持續(xù)調整優(yōu)化，確保前端商務走向與公司戰(zhàn)略目標的一致性，助力渠道合作伙伴持續(xù)挖掘新商機、拓展更廣闊市場。截至目前，極智嘉全球項目合作渠道合作伙伴已近170家，海外集成商伙伴超50家，合作伙伴覆蓋近20個行業(yè)，同時，極智嘉還與英特爾、微軟、博世力士樂等全球各領域的頂尖技術企業(yè)建立了深度的戰(zhàn)略合作關系，共同致力于機器人技術的聯(lián)合研發(fā)和創(chuàng)新應用。
2022年1月，海柔創(chuàng)新正式啟動了渠道合作伙伴計劃，希望通過培訓賦能和認證考核，全方位提升渠道伙伴業(yè)務能力，實現(xiàn)渠道業(yè)務規(guī)模化增長，形成海柔開放合作，共贏共生的生態(tài)體系。海柔一改以往直銷為主的模式，轉型為以渠道銷售為主。在自身產(chǎn)品及解決方案優(yōu)勢基礎上，海柔希望通過賦能渠道商，來打造新的增長引擎。2022年，海柔創(chuàng)新營業(yè)收入是2021年的4.5倍，落地項目增至500+，營業(yè)收入為2021年的4.5倍，覆蓋國家和地區(qū)30+，其中，生態(tài)合作伙伴已成為銷售架構中的重要一環(huán)。為了更好的配合渠道銷售計劃，2023年，海柔創(chuàng)新對渠道業(yè)務進行了調整，將渠道銷售團隊由銷售組織全面轉型為服務于合作伙伴的平臺型組織，其工作重心也由銷售全面轉型為促成合作。同時，海柔創(chuàng)新的所有生態(tài)合作計劃、政策都圍繞著如何實現(xiàn)合作伙伴高質量合作展開。海柔創(chuàng)新希望未來1-2年通過一系列深度調整，使渠道銷售模式成為海柔創(chuàng)新的主力銷售模式。
2021年，海康機器人發(fā)布生態(tài)合作伙伴計劃，面向全國招募優(yōu)質合作伙伴，持續(xù)賦能客戶，共同打造以VM為核心的機器視覺應用生態(tài)；在業(yè)務布局方面，海康機器人通過本地化團隊的建立，聯(lián)合當?shù)貎?yōu)質合作伙伴，已在歐洲零售、鞋服等重點行業(yè)實現(xiàn)項目落地；南下西洋，實現(xiàn)東南亞市場全覆蓋，在馬來西亞、泰國、新加坡、越南、印尼等重點市場組建本地化團隊。2022年，海康機器人的移動機器人銷售額超20億，其智慧內物流解決方案已為3C、汽車制造、電子半導體、第三方物流、食品飲料、光伏、等行業(yè)打造了眾多案例，客戶數(shù)量已超1800家，AMR產(chǎn)品全球累計出貨量超35000臺。
2022年，快倉提出兩個“雙輪驅動”：流通和制造，國內和海外，在場景應用和市場拓展方面同時按下加速鍵。2020年，快倉與凱傲達成戰(zhàn)略合作，進一步拓寬了銷售渠道，旗下產(chǎn)品通過凱傲旗下品牌林德物料搬運、施蒂爾和德馬泰克的全球銷售及服務網(wǎng)絡進行分銷；此后，在不斷拓展渠道的同時，快倉開始打造平臺化的交付工具以更好的相應交付，賦能合作伙伴，基于快倉的“三方交付”平臺，其合作伙伴可以使用快倉的產(chǎn)品來進行方案的配置。“三方交付”平臺可以幫助快倉更高效地開拓細分市場以及打磨產(chǎn)品的通用性和可靠性，如果某合作伙伴只需要少量移動機器人，在對業(yè)務和移動機器人比較了解的情況下，該合作伙伴可以購買快倉的產(chǎn)品并自行完成實施和交付。此外，通過“三方交付”平臺，快倉可以和海外市場本土集成商各司其職，這種模式幫助快倉成功降低海外項目的交付成本。為了讓“三方交付”平臺發(fā)揮出更大的能效。2022年，快倉還成立了培訓學院，將對合作伙伴進行體系化賦能培訓。得益于渠道建設的有利推動，截至2022年底，快倉移動機器人全球累計銷量超過2.2萬臺，已累計服務700多家企業(yè)，覆蓋20多個國家、50多個行業(yè)。
2022年7月，優(yōu)艾智合發(fā)布面向海外的“被集成”戰(zhàn)略，即AMR產(chǎn)品作為終端解決方案的一環(huán)，合作伙伴可以直接使用優(yōu)艾智合的技術二次集成并呈現(xiàn)給終端客戶，從而快速投入不同場景以搶占市場。此外，跟隨已有客戶的擴產(chǎn)計劃布局出海的同時，優(yōu)艾智合積極建設完善的海外渠道網(wǎng)絡，不同于國內經(jīng)銷商和終端客戶雙線并行的戰(zhàn)略，優(yōu)艾智合的海外渠道以代理商為主，優(yōu)艾智合通過挑選優(yōu)質的代理商，從渠道端切入加深客戶對產(chǎn)品的理解，構建友好完善的服務支撐，形成以客戶為中心、以本地合作伙伴為支點的海外業(yè)務布局。依托國內深厚的技術優(yōu)勢及場景經(jīng)驗，優(yōu)艾智合在日韓、馬來西亞、新加坡、德國等地的半導體及電子制造領域保持著市場領先格局。目前，優(yōu)艾智合已簽約60+海外渠道商，業(yè)務覆蓋國內30+省（自治區(qū)、直轄市）及海外30+國家，服務300+國內外知名合作伙伴，項目保障100%交付。
2022年，勱微機器人“渠道合作伙伴計劃”啟動，與“渠道合作伙伴計劃”同時發(fā)布的，還有勱微首款針對簡單平面搬運場景——輕量級開箱即用版新形態(tài)無人叉車「勱小微X1」。勱微機器人希望通過“渠道合作伙伴計劃”，打造“1個標準化產(chǎn)品+N個智能場景+全渠道售后服務體系”，實現(xiàn)產(chǎn)品高價值閉環(huán)。勱微機器人可以為獨家代理商提供定期業(yè)務培訓、優(yōu)惠價格體系、相關資源賦能和展會展覽支持等加速拓寬渠道，2022年，勱微簽約渠道代理商突破100家。截止目前，勱微機器人已累計服務數(shù)百家大型企業(yè)客戶，覆蓋食品、醫(yī)藥、新能源、汽車等二十多個行業(yè)場景，其中，世界500強、行業(yè)龍頭、隱形冠軍等標桿企業(yè)占比30%，跨行業(yè)斬獲眾多標桿客戶，燈塔效應和復利效應明顯。
牧星作為中國最早開拓海外市場的自主移動機器人（AMR）企業(yè)之一，其海外渠道建設一直在穩(wěn)步推進中。2022年，為全面推進全球化布局和本地化下沉并進戰(zhàn)略，牧星宣布成立歐洲總部，未來，牧星將依托歐洲總部為該地區(qū)的合作伙伴和客戶提供更為專業(yè)的物流機器人軟硬件產(chǎn)品和AMR智能倉儲方解決方案，全面優(yōu)化在歐洲市場的響應速度、本地化程度、服務質量和交付能力。同時，牧星歐洲還將與蘇州、南京、南通、韓國、澳大利亞，美國六大能力中心形成網(wǎng)格化研發(fā)矩陣，進一步完善牧星的全球服務能力，通過模塊化、平臺化、完全開放兼容的軟硬件產(chǎn)品，賦能世界各地的合作伙伴和終端客戶，落實牧星在行業(yè)內率先提出的開放、合作、共贏的商業(yè)模式，2023年初，牧星與TISS達成全球戰(zhàn)略合作，致力于開拓日本市場，同步進軍全球市場；旗下智能倉儲事業(yè)部與Reinvent就東南亞市場達成獨家合作協(xié)議。Reinvent以新加坡、馬來西亞、菲律賓和印度尼西亞為目標市場，全面開拓牧星相關業(yè)務，聯(lián)合提升雙方在東南亞市場的市場占有率。
鐳神智能
近期，鐳神智能舉行3D SLAM無人叉車招商代理大會，會上，鐳神展示了其系列3D SLAM無人叉車。3D SLAM無人叉車是鐳神智能技術團隊積累8年多時間打造出來的，配置了多款自主研發(fā)的激光雷達等傳感器套件與3D SLAM自然導航定位技術及三維立體防護方案，具有定位精準度高、部署簡單、投入少、適用范圍廣、安全性能高等優(yōu)勢。通過最大優(yōu)惠力度的價格支持，極具保障性的售后服務，會議現(xiàn)場，鐳神智能與十多家代理商客戶達成了合作。
海豚之星
2022年8月，海豚之星舉辦“渠道生態(tài)合作伙伴見面交流大會”，與會者有智能集成、自動化設備、倉儲叉車、物流倉儲設備等各個行業(yè)的渠道商，海豚之星表示，未來將堅定不移的推進渠道合作模式，通過針對渠道拓展量身定制的單機版產(chǎn)品、量身定制合作模式、市場推廣、資源共享等方式，與廣大渠道商共建共享移動機器人的市場紅利。
除以上企業(yè)外，包括未來機器人、迦智科技、國自機器人等企業(yè)當前都正在加快國內外渠道建設。優(yōu)質的渠道資源可為進入新行業(yè)、新客戶背書，提高市場開拓速度，加快交貨周期，覆蓋中長尾客戶。面對當前行業(yè)不確定性因素的增加，加強渠道建設，打造更加開放、合作的生態(tài)，是AGV/AMR企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模化擴張的必經(jīng)之路。
而在賦能渠道合作伙伴的過程中，標準化與非標的平衡是未來企業(yè)能否進一步加快渠道建設的關鍵。一些代理商并不具備復雜項目交付的能力，越標準易用的產(chǎn)品就意味著其業(yè)務的推進會越簡單，例如勱微推出的標準化無人叉車，開箱即用，這類型的產(chǎn)品極大降低了對代理商的門檻限制。但移動機器人目前的非標屬性仍舊很強，某類產(chǎn)品可能可以做到相對標準化，大部分項目需求其實都是非標的，因此，如何去提升渠道商對產(chǎn)品的認知以及交付項目能力是當前所有企業(yè)都在思考的重點。
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