文｜大峻
AGV的發(fā)展歷史從20世紀(jì)50年代世界上第一臺真正意義上的AGV于美國誕生算起，至今已有70載。反觀中國，從1976年北京起重機械研究所研制出第一臺AGV開始，距現(xiàn)在僅44年。科技日新月異。自落后的那一刻，中國就步入漫漫追逐路。
經(jīng)過不斷的實踐、調(diào)整，到落地應(yīng)用，如今中國本土AGV也取得了很大的進步，市面上的品類已經(jīng)趨于齊全，在技術(shù)與創(chuàng)新上已經(jīng)足夠與國外企業(yè)相媲美。市場廣闊，在國產(chǎn)企業(yè)蓬勃之際，一些外國廠商也瞄準(zhǔn)了中國市場，試圖分一杯羹，而這些深扎中國市場的外資企業(yè)都運用了哪些方法呢？
與資源優(yōu)勢企業(yè)“聯(lián)姻”：愛德普、庫卡
愛德普成立于1983年，在移動機器人上擁有豐富的經(jīng)驗，不過，雖然愛德普在歐美機器人市場上享有盛譽，但是在當(dāng)時的中國機器人市場上卻鮮為人知，直到2012年愛德普在中國成立第一家子公司—愛德普機器人貿(mào)易(上海)有限公司。不過由于進入中國時間較晚以及產(chǎn)品特性等原因，當(dāng)時其在中國市場的知名度遠不及其他國外品牌。對于愛德普而言，要想在中國市場上搶占更大的份額，顯然需要另尋他路。
2015年9月，歐姆龍計劃通過一項全現(xiàn)金收購要約，100%收購愛德普（Adept）的流通普通股，隨后合并。據(jù)了解，歐姆龍自動化(中國)有限公司在華建有研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)服務(wù)和物流基地，在華北、華東和華南擁有銷售公司，其下屬40多個事務(wù)所、辦事處遍布全國。自上世紀(jì)七十年代初期進入中國，歐姆龍一直與中國制造業(yè)共同前進，構(gòu)筑了集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)于一體的全方位經(jīng)營管理體制。對于愛德普來講，歐姆龍的客戶、渠道等資源可以幫助其在加速中國市場的擴張步伐，一方提供技術(shù)，一方提供資源，相互融合，達到共贏。“嫁進”歐姆龍后，愛德普移動機器人在中國的市場浸潤度明顯增高，業(yè)務(wù)顯著提升。
聯(lián)誼——通過代理拓展市場：明電舍、愛知
日本明電舍創(chuàng)立于1897年，總部在日本東京，明電舍的AGC產(chǎn)品在中國市場并未直接開展業(yè)務(wù)，而是采用代理方式拓展中國業(yè)務(wù)。除了AGC，還有AGV，比如激光叉車、重載、背負(fù)式等類型的AGV，都是明電舍自己銷售。
成立分公司：德馬泰克、Axter、MIR
1819年，德馬泰克前身Demag Cranes & Components GmbH在德國成立，1996開始進入中國市場，2005年，在蘇州建設(shè)工廠，此后不斷加大投資力度擴建工廠。2014年，蘇州工廠二期正式投入運行，在產(chǎn)品成本、服務(wù)質(zhì)量、交貨期縮短、技術(shù)支持等多個方面都有較大突破。2017年德馬泰克宣布成立“移動自動化卓越中心 （COE）”，將德馬泰克，英杰明自動化和 NDC的AGV 產(chǎn)品進行技術(shù)整合。2019年，德馬泰克第一臺本土化生產(chǎn)、結(jié)合全球頂尖技術(shù)的AGV在2019 CeMAT ASIA亞洲國際物流展上展出。把德馬泰克的先進技術(shù)和產(chǎn)品引入到中國、應(yīng)用于中國，并在中國市場深深扎根。持續(xù)改進產(chǎn)品和技術(shù)，以更好地滿足中國市場的需求是德馬泰克“本土化”的重要戰(zhàn)略。
MiR是一家來自丹麥的機器人以及移動機器人制造商，成立于2013年。2017年，MIR工業(yè)應(yīng)用移動機器人進入中國市場，據(jù)了解，MIR進入中國市場第一年的銷售額就占MIR全球銷售額的15%。2018年，MIR在上海注冊成立了“名傲移動機器人（上海）有限公司”。面對中國蓬勃的市場需求，MiR抓緊建設(shè)隊伍并擴大規(guī)模，打造強大的技術(shù)服務(wù)團隊以幫助應(yīng)對中國市場的需求增長。基于對中國市場需求的評估，MiR通過技術(shù)與銷售培訓(xùn)、營銷計劃的方式加大投入培育中國地區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，使得分銷商和合作伙伴能夠幫助客戶運用MiR移動機器人解決方案發(fā)展其競爭優(yōu)勢。
（1）磨練技術(shù)：首先，穩(wěn)定創(chuàng)新的技術(shù)是不可撼動的“鐵要求”，一個企業(yè)要成功、到走出海外，用戶的體驗感便是一條硬廣告。尤其是在這個年輕的行業(yè)，大眾對其固態(tài)觀念還未完全形成，企業(yè)要格外注意產(chǎn)品的品質(zhì)，視行業(yè)之責(zé)為己責(zé)；
（2）找準(zhǔn)市場：找準(zhǔn)工業(yè)應(yīng)用移動機器人需求量大，制造業(yè)發(fā)展迅速的市場以及潛力市場；
（3）與外企進行合作：從上述企業(yè)可以看出，跨海企業(yè)無論采取什么樣的策略，究其源頭，都是要先與國內(nèi)企業(yè)掛上關(guān)系，利用本土企業(yè)的資源進行市場開拓；
（4）設(shè)立便捷售后網(wǎng)點：設(shè)立便捷的售后網(wǎng)點不僅可以減少企業(yè)的時間耗損，另外，對于技術(shù)行業(yè)來說，售后服務(wù)在整個產(chǎn)品價值中占比非常大，售后服務(wù)的即時性也是市場競爭中的關(guān)鍵。
